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El negocio de la distribución agrícola está que arde. Al agresivo crecimiento de las grandes empresas se suma la llegada de nuevos inversionistas que se disputan un mercado en expansión. Mejor financiamiento y logística serán parte de las estrategias para triunfar en ese rubro...
A comienzos de año se cerró el acuerdo. Inversiones Norte Sur desembolsaría US$ 5 millones por hacerse del control de Martínez y Valdivieso, una de las cuatro distribuidoras de insumos agrícolas más grandes de Chile. Con casi US$ 450 millones recibidos a fines de 2007 por la venta de su participación en el Banco del Desarrollo, Norte Sur, firma encabezada por Vicente Caruz, es uno de los grupos con mayor liquidez en el país.
No fueron pocos los analistas que los vieron desembarcando en diferentes rubros durante el último año. Sin embargo, el grupo de Caruz quiso tomarse las cosas con calma en plena crisis económica global y sólo actuar sobre seguro, cuando hubiera una inversión realmente con potencial.
Después de analizar varios sectores su apuesta fue concluyente: la distribución de insumos agrícolas tiene un potencial de rentabilidad atractivo en los próximos años.
"Como grupo nos interesa estar en sectores que tengan un futuro dinámico. Uno de ellos es el de producción de alimentos. Como nuestra expertise es la entrega de servicios, especialmente financieros, vimos que el tema de la distribución era un punto natural de entrada para ingresar a ese sector. Conversamos con más de una empresa durante 2008. Finalmente nos decidimos por Martínez y Valdivieso porque se complementaba muy bien con el perfil de Norte Sur", afirma Vicente Caruz, presidente de Inversiones Norte Sur.
De paso, la llegada de esta compañía consolida el salto del retail agrícola de los últimos años.
Las cifras son impactantes. Entre los líderes del negocio de la distribución se reconoce que este mercado alcanzó ya US$ 1.100 millones anuales en ventas. Fertilizantes, herramientas, semillas, maquinaria y un largo etcétera son parte de la oferta.
El negocio dio un salto en profesionalización, y líderes como Copeval o Coagra se han extendido a lo largo del país agrícola. Además, las distribuidoras de insumos se han convertido en el verdadero motor de financiamiento del agro chileno.
Un panorama muy diferente del que ocurría a mediados de la década pasada, cuando la mayoría de las compras de los agricultores se hacían en pequeñas empresas locales, con las que se tenía una relación de décadas de antigüedad.
Un cambio que refleja que el agro es, hoy por hoy, uno de los sectores más dinámicos del retail chileno. Y todo indica que lo que se viene a mediano plazo es una reinvención aún más notable de la distribución de insumos agrícolas. Logística just in time, preocupación por el impacto ambiental, clientes cada vez más exigentes y un mayor impacto del financiamiento serán parte de ese nuevo panorama.
Por su peso los conoceréis
De muestra un botón. Según el consenso de las distribuidoras, cerca del 70% de las ventas que realizan son a crédito. De hecho, las empresas de retail se convirtieron en la principal base de financiamiento para el agro chileno. Fue la solución a la histórica reticencia de los bancos a prestarles dinero a los agricultores, agravada luego de que muchos productores quedaran en cesación de pagos durante la crisis de 1982.
El rubro, que partió en la venta de bienes, comenzó a ganar una creciente sofisticación financiera. De hecho, esa carta explica el crecimiento que han logrado pesos pesados como Copeval y Coagra. Una mayor capacidad de crédito permite fidelizar a los clientes y crecer en participación de mercado.
La colocación de bonos en el mercado y líneas de crédito con organismos internacionales, como el Banco Interamericano de Desarrollo, son hoy parte habitual de las actividades de las distribuidoras con mayor apetito de crecimiento. Una situación que exige una gestión muchísimo más sofisticada que a comienzos de esta década.
"Como empresa tuvimos que desarrollar una estructura ultra profesional. Tanto así, que en el área crediticia tenemos una recuperabilidad histórica muy superior a los bancos. Nuestro nivel de incobrabilidad es de 0,2%, mientras que el de los bancos es de 1%", explica Juan Sutil, presidente de Coagra.
En las distribuidoras se argumenta que su ventaja frente a los bancos es que tienen un conocimiento más profundo de sus clientes y de los riesgos asociados a sus actividades agrícolas. Además, tendrían un mejor timing de en qué momento cobrar, pues manejan al dedillo el ciclo productivo.
Sin embargo, no todos creen que la actual capacidad de financiamiento que tienen las de mayor tamaño implique que éstas tengan clavada la rueda del destino a su favor.
"En momentos como el actual, en que hay crisis económica, claramente el tema del financiamiento es un plus muy importante. Sin embargo, como ocurrió en otros segmentos de retail, el factor del crédito se universalizará. Por ejemplo, la tarjera CMR de Falabella es su momento golpeó al mercado, sin embargo, hoy todas las tiendas y supermercados tienen tarjetas de crédito", afirma Rodrigo Briceño, gerente general de la consultora Penta
MacGready.
Que vengan los modelos
Para nadie en el agro es un misterio que la mentada capacidad financiera explica el crecimiento de las grandes distribuidores en el último lustro. Su oferta se aboca a lo que los expertos llaman multiservicios, lo que en la práctica significa ofrecer la mayor gama de productos y servicios posibles.
En ese modelo, las ganancias se obtienen por volumen de venta. Eso explica por qué las grandes distribuidoras han tenido una ampliación geográfica tan agresiva en los últimos años. Por ejemplo, Copeval tiene la política de abrir dos sucursales al año. Y hablamos de cifras significativas, pues , según cálculos de miembros de la industria, cada centro de distribución requiere una inversión cercana a un millón de dólares.
Sin embargo, esto no significa que los grandes distribuidores arrasarán con el mercado en los próximos años. Hay oportunidades importantes para las empresas enfocadas en nichos de mercado, por ejemplo alimentación bovina, riego o fertilizantes.
La clave para sobrevivir a la arremetida de las megaempresas de retail agrícola está en entregar mayor valor agregado en la compra. Asesorías técnicas de alto nivel, rapidez en la solución de los problemas de los agricultores y mayor cercanía física son herramientas que, en los próximos años, tendrán que sacarle partido las empresas de menor tamaño.
"Creo que van a convivir los modelos de empresas grandes con una amplia oferta de productos y presencia geográfica y también los de los especialistas. Las empresas que queden al medio de esas dos tendencias van a tener problemas. Hoy aspiras a ser un actor importante o un especialista fuerte, de lo contrario estás muerto", enfatiza Darío Polloni, gerente general de Copeval.
Un miembro de la industria ejemplifica esa tendencia con la llegada de Copeval a la IV Región, que en corto tiempo logró hacerse de casi la mitad de ese mercado, desplazando a Callegari, el histórico líder de Coquimbo.
Ese nuevo estado de las cosas abre la posibilidad de consolidación en la propiedad de las empresas del retail agrícola. Es por eso que no sería de extrañar que, en el mediano plazo, distribuidoras con amplias espaldas financieras compren firmas medianas. Las más apetecidas serán las que posean una fuerte presencia en un mercado local.
Clientes 2.0
Las cosas ya no son lo que fueron. Las relaciones personales como base de la interacción entre proveedores y agricultores es cosa del pasado. Son las cosas de la modernidad, dirá más de uno.
Y en este rompimiento hay un claro culpable: los agricultores. Sus necesidades ya no calzan con una comercialización amateur, lo que necesitan los agricultores es un partner 100% profesional. La explicación es que buena parte del agro chileno es exportador.
En el frente externo, los compradores, que en su mayoría son de países desarrollados, exigen estándares de inocuidad y de calidad altísimos. Hablamos de niveles de tolerancia expresados en millonésimas partes de un gramo para la presencia de agroquímicos en uvas o manzanas.
Hasta el exportador frutícola más chico tiene que cumplir las altas las pautas de una certificadora europea o norteamericana para manejar su predio. A ello hay que agregar la valla extra de las inspecciones sanitarias que realizan los gobiernos en los puertos de salida y entrada. Una chambonada con un agroquímico, como que el distribuidor envíe un plaguicida con una concentración más alta de la aceptada de su principio activo, puede significar las penas del infierno para un agricultor: sus cajas se destruyen y años de trabajo y todo su prestigio terminan en el tacho de la basura.
"Hasta hace unos años era relativamente fácil operar en el mercado de la distribución. Sin embargo, cada vez hay más regulaciones que complican a las distribuidoras de menor tamaño, pues para cumplirlas se requiere hacer una inversión importante en bodegas y personal especializado. Creo que eso va llevar a una concentración de la propiedad", afirma Jorge Rodríguez, gerente general corporativo de empresas Tattersall.
Las mayores exigencias de los agricultores a las distribuidoras de insumos no pasan sólo por un tema de inocuidad.
La otra variable importante es el dinero. Los productores son cada vez menos agricultores y más empresarios agrícolas. Ven su negocio como cualquier otro y lo que les importa es maximizar las ganancias y disminuir sus costos.
"Los agricultores son naturalmente infieles. Es normal y lógico. Cada vez manejan más información y cotizan en varias partes. El mercado chileno es muy competitivo en términos de precios y obliga a las distribuidoras a entregar más calidad para diferenciarse de la competencia", afirma Darío Polloni, gerente general de Copeval.
Según un estudio de la consultora Penta MacGready, en promedio, los agricultores cotizan en tres lugares antes de cerrar la compra. Y lo de la infidelidad es cierto: sólo poco más de un tercio de los clientes compra en una distribuidora de insumos agrícolas todo el tiempo.
Logística Extrema
Tradicionalmente comprar insumos requería que el interesado fuera a la ciudad donde se encontraba la oficina del distribuidor. El trámite podía tomar buena parte del día, siempre y cuando el producto se encontrara en el inventario. De lo contrario, había que encargarlo al importador y cruzar los dedos para que llegara lo antes posible.
Sin embargo, las reglas del juego cambiaron. En la actualidad, la presión de la competencia, sumada a las mayores exigencias de los consumidores, obligó a modificar toda la logística del negocio de la distribución.
La tendencia es que no pierdan tiempo en ir a comprar y que las decisiones se tomen previa consulta por teléfono o internet. El despacho se hace en el menor tiempo posible al campo del cliente.
"Los agricultores quieren despacho de productos just in time, en no más de 24 o 48 horas. No están dispuestos a gastar en infraestructura de almacenaje, pues así logran disminuir sus costos. Como se trata de productos caros -un litro de fitosanitario puede costar US$ 100 y un pedido puede ser de 30 litros-, con el despacho al campo limitan el riesgo de que les roben ese material desde sus bodegas", afirma Juan Sutil, presidente de Coagra.
Por tratarse de un rubro en que se trabaja con seres vivos, una demora puede ser fatal. Las empresas que logren desarrollar la logística más eficiente son las que prosperarán.
Las tareas
Aunque en los últimos años se ha avanzado bastante, para quienes trabajan en el rubro de la distribución agrícola, todavía hay un espacio enorme de mejorar.
"Un punto importante es la cercanía con los agricultores. Las empresas van a tener que desarrollar los llamados formatos de cercanía, que se tratan de puntos de venta más pequeños. Estar más cerca de los clientes y les permitirán resolver rápidamente sus necesidades. Es similar a lo que pasó con las grandes cadenas de supermercados, que tienen una segunda marca, con locales más chicos en los barrios", afirma Rodrigo Briceño, de la consultora MacGready.
Otra área de crecimiento será la dedicada a agricultores de menor tamaño. En la actualidad, buena parte de las ventas de las comercializadoras líderes van a productores de tamaño mediano a grande. La razón es simple, compran más y tienen mejora capacidad de crédito.
Sin embargo, eso deja un segmento de mercado, los campesinos, que debe optar por su distribuidor local tradicional. Quien se acomode a sus necesidades puede obtener ganancias interesantes. Después de todo, en el retail masivo, esa fue la clave del éxito de los dueños de La Polar, que lograron hacerse fuertes en el segmento D y E.
Darío Polloni, gerente general de Copeval, cree que también hay que avanzar en la modernización de la gestión de las distribuidoras, especialmente en manejo de información.
"Todavía hay venta que se maneja en forma artesanal; de hecho, existen actores que creen que se puede hacer por amistad. Es necesario que las empresas conozcan más de la situación financiera de su cliente. Hay que tener en cuenta que en la práctica están actuando como bancos, pues venden a crédito", explica Polloni.
Finalmente, un punto a mejorar es la entrega de mejores servicios a los agricultores. Comparado con otro mercado de retail industrial, como la ferretería y construcción, que tiene un par de cadenas muy consolidadas y poseen tienen una política de capacitación constante hacia los clientes, las distribuidoras agrícolas tienen un trecho importante por avanzar.
"No basta con entregar información de catálogos. Por ejemplo, nosotros vamos a explotar al máximo las relaciones que tenemos con actores europeos que son fuertes en desarrollo tecnológico", anuncia Vicente Caruz, presidente de Norte-Sur, la controladora de Martínez y Valdivieso.
Rodrigo Briceño tiene una argumentación similar.
"Todavía la oferta de asesoría es básica. Falta llegar a un nivel superior. Por ejemplo, en países europeos la productividad de hortalizas por hectárea es el doble o el triple. Hay bastante por avanzar con la introducción de tecnología más compleja", concluye Briceño.
Volver a la normalidad
JORGE RODRÍGUEZ, GERENTE CORPORATIVO DE TATTERSALL, LO DICE SIN PELOS EN LA LENGUA.
"Este es uno de los años más complejos que me ha tocado ver. Está la suma de los precios internacionales de los commodities, la baja del dólar, etcétera. Los agricultores vienen de un 2008 que fue complicadísimo, pues los costos les hicieron perder capital de trabajo. Eso se refleja en las expectativas de este año agrícola".
Para Darío Polloni, a pesar de todo, el futuro se ve mejor. "Este es un año en que volvimos a la normalidad. El 2008 fue espectacular hasta septiembre. Sin embargo, los precios de los fertilizantes se dispararon. En 2009 es probable que las ventas sean menores, que el mercado se achique. Sin embargo, soy optimista a mediano plazo. Como empresa, vamos a pasar de vender US$ 300 millones en insumos, en la actualidad, a US$ 500 en cinco años", apunta.
Fuente: Revista del Campo
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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