ASESORES AGRICOLA EN EL MERCURIO

lunes 6 de agosto de 2007  

Nueva tendencia en gestión

Asesores se toman el agro

Surgieron con las exportaciones de fruta y hoy sus recomendaciones mueven millones de dólares. EDUARDO MORAGA VÁSQUEZ Se están tomando el campo. Comenzaron en la fruta y luego aparecieron en viñedos y el trigo. Eso sí, no se trata de un movimiento social ni de una extraña plaga. Hablamos del gremio más novato y de rápido crecimiento en el campo chileno: el de los asesores agrícolas. Juntos suman más de dos mil profesionales y técnicos. Su labor consiste en visitar predios para dar pautas desde plantaciones a podas y de riego hasta las aplicaciones de químicos. Buena parte del destino de las exportaciones chilenas depende de sus decisiones. Según un estudio de la consultora Penta MacGready al que tuvo acceso exclusivo Revista del Campo, el 91% de los huertos frutícolas recibe asesorías profesionales, guarismo que llega al 89% en el caso de las viñas. "Cumplen una función similar a la de los médicos. Hacen el diagnóstico y proponen un tratamiento al agricultor. Su poder es tremendo", afirma Rodrigo Briceño, director ejecutivo de Penta MacGready. FENÓMENO TRANSVERSAL En un grupo tan amplio como el de los asesores agrícolas los grados de conocimiento sobre un tema presentan grandes diferencias. En la base de la pirámide se encuentran los egresados de liceos agrícolas, mientras que la cúspide concentra a no más de 10 personas, muchos de ellos con un PhD bajo el brazo. En medio, se encuentran los ingenieros agrónomos. Su origen se remonta al auge de las exportaciones fruteras de los años ochenta. Con las mayores exigencias de los mercados internacionales respecto del producto final surgió la demanda por expertos que aconsejaran qué y cómo producir. Con la salida del vino a los mercados externos el fenómeno adquirió aún más fuerza. Lo interesante es que esta tendencia abarca todo el espectro de productores. Según la investigación de Penta MacGready, el 70% de los pequeños productores, los con menos de 10 há, recibe asesoría profesional. La causa de la "democratización" de los asesores es el auge de los programas estatales de fomento a la competitividad, básicamente a través del Indap. También fue importante que las empresas exportadoras y las de insumos comenzaran a contratar ellas mismas asesores agrícolas como "gancho" para fidelizar a los agricultores. Es que como las recetas de los médicos en la ciudad, la mayoría de las veces la palabra de los asesores se sigue al pie de la letra. Según Penta MacGready, en el caso de los agroquímicos, un 75% de las decisiones de compra de los agricultores respecto de un producto depende de la mención de un asesor agrícola. Un poder inmenso si se considera que sólo en ese rubro se venden US$ 230 millones al año en el país. CÓMO TRABAJAN A pesar de ser un gremio masivo y heterogéneo, el trabajo que desempeña cada asesor está claramente delimitado. "Detectamos una gran especialización por rubro. En el mercado todos saben a quién es el que hay que contactar para plantar un huerto de cerezas o ver de terminada plaga en el trigo", afirma Andrés Gaete, gerente técnico de Penta Research. Junto con la especificación por variedad, el mercado se divide en los especializados en fertilizantes, riego, agroquímicos, semillas, control de plagas y embalaje. En tanto, las redes de contactos y la fama adquirida permiten convertirse en un asesor agronómico con éxito. La forma usual de contactar a nuevos clientes es a través de recomendaciones de otros agricultores o de agentes intermediarios, tales como organismos estatales y proveedores de insumos. Y una vez que ya está en marcha la asesoría, las visitas son una o dos veces al mes, desde la preparación de la tierra hasta la cosecha. En el estudio de Penta MacGready, la mitad de los asesores entrevistados contestó que sus recomendaciones son implementadas por los agricultores. El gran pero son los costos de las "recetas". RUMBO AL SUR Respecto del desarrollo futuro de los asesores agrícolas hay dos tendencias: una ampliación hacia la agricultura sureña y una mayor preocupación por la comercialización. Frente al desarrollo técnico de la agricultura de la zona central, de la VIII Región al sur, hay oportunidades interesantes de crecimiento. En el caso de los cereales, el 48% de los predios no tiene algún tipo de apoyo técnico, cifra que llega a 40% cuando se trata de las praderas. Sin embargo, la próxima caída de las bandas pondrá presión para mejorar la competitividad de esos cultivos, potenciando la demanda de asesores. Mientras tanto, en el rubro frutícola hay un nicho inexplorado en la comercialización. Hasta ahora, las asesorías terminan con la cosecha. Al momento de negociar con las exportadoras o definir cuáles son las reales necesidades de los consumidores en el exterior, los productores están solos. "Hay asesores que se dieron cuenta de ello y no es raro encontrar a varios estudiando un MBA", afirma Rodrigo Briceño. Eduardo Moraga Vásquez.

Saludos
Rodrigo González Fernández
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