Rodrigo Manasevich
Director ejecutivo UTILITAS
Para la comercialización de la fruta existen diversas fórmulas que buscan facilitar la relación entre las partes. Dentro de ellas la cláusula de la "libre consignación" es una de las más utilizadas en los contratos, pero no es necesariamente justa para todos los involucrados. La modalidad consiste en que el productor entrega su fruta sin conocer el precio de venta final, a cambio de una comisión de comercialización y con la obligación de pagar todos los gastos que se produzcan desde el momento que entrega la fruta hasta que ésta se vende en destino. En ese proceso el productor no tiene la posibilidad de aprobar o rechazar ninguna parte del proceso.
Debido a estas características, y a la imperiosa necesidad de mejorar los resultados de los productores para su sobrevivencia, me atrevo a pronosticar que la "libre consignación" como cláusula de comercialización está destinada a desaparecer en los contratos de exportación.
La primera y quizás la más importante de las razones es el total riesgo que corre sólo una de las partes, el productor, siendo que el resto de la cadena hasta antes del supermercado sólo se afecta por un mayor o menor ingreso, pero no asume ninguna pérdida. Con esta modalidad de venta, el productor paga toda la cuenta.
Además, la distorsión que produce la entrega de resultados "promedios" para fruta de distintos productores con características de calidad y condición supuestamente similares es otra razón que me hacen pensar en la pronta muerte de la cláusula. La fruta varía de características según el productor, la zona, el momento de cosecha y otros factores que influyen en el proceso. Por ello, al promediarse, la buena fruta ayuda a la no tan buena, pero ésta última contrarresta lo positivo de la primera. Por esto, el buen productor que gasta más que otro para obtener un mejor producto y que entrega su negocio en libre consignación, al final del día no recibe su verdadero retorno.
Por último, está la incertidumbre de los resultados. Debido a los tiempos de viaje, al tiempo que toma vender la fruta en destino, al que toma la recuperación de información para cobrar los gastos y la cobranza, el productor recibe sus resultados alrededor de 6 meses después que se realizó la exportación. Situación que hace muy difícil las decisiones de inversión, la búsqueda de financiamiento, el cambio de comercializadora, entre otros temas claves.
Es tiempo que el negocio se equilibre. Que los resultados se compartan entre todos los que participan en la cadena de exportación de acuerdo al esfuerzo que realizan y a los riesgos que asumen. Para esto existen varias opciones, la más simple y potente es la compra-venta de la fruta. Usar esta modalidad al precio justo, debiera pagar el riesgo que corre el productor, terminar con la incertidumbre de la información, y el productor obtener el precio que su fruta merece.
Fijar correctamente ese precio requiere conocer al detalle los números de la empresa, saber que pasa en el mercado y tener habilidades para negociar. El fin de la libre consignación sería un buen paso en ese sentido.
Saludos,
DIPLOMADO EN RSE DE LA ONU
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