El lobbysta de los chilenos en EE.UU. Hace más de 15 años que Xavier Equihua, socio de la consultora Federal Strategies Group, vela por los intereses de la palta Hass chilena en Estados Unidos.
Desde Washington D.C. este ejecutivo es el encargado de realizar el lobby frente a las autoridades gubernamentales en ese país a nombre de la Asociación de Exportadores (Asoex) y del Comité Paltas Hass, con el fin de promocionar este producto en uno de los mercados más importantes para los productores locales. Para tener una idea a ese mercado exportaron 117 mil toneladas de paltas en la temporada 2007-2008, y 75 mil toneladas durante 2008-2009, una caída que se explica en gran parte por la crisis.
Desde que abandonó su cargo como director para asuntos internacionales y asesor de la Comisión de Agricultura de la Cámara de Representantes del Congreso estadounidense, Equihua se ha dedicado asesorar a distintas empresas agrícolas de Latinoamérica. Por ejemplo, en los últimos nueve años el Comité de Paltas de Chile le ha pagado una suma cercana a los US$ 460 mil por sus servicios de lobbista. Ahora último, la asociación de productores de palta Hass de Perú, ProHass, se sumó a su cartera de clientes, por una suma cercana a los US$ 200 mil.
"El producto estrella de Perú es el espárrago, son muy pequeños en sus exportaciones de paltas. No se puede comparar la producción de paltas de Chile y México con la de Perú", dice.
-¿Cómo lo contactaron para hacer lobby por la palta chilena en EE.UU.?
-Yo fui el lobbysta que coordinó la apertura del mercado americano para la palta Hass mexicana, que había estado cerrado por más de 85 años. Creo que esto fue en parte la razón por la cual el Comité de Paltas Hass de Chile tomó contacto con nosotros, para ayudarlos a reinterpretar y rediseñar la ley y la norma regulatoria que estableció el programa federal de promoción para la palta Hass en EE.UU.
-¿En que consiste ese programa?
-Consiste en promocionar el consumo de palta Hass e incrementarlo. Ese es el objetivo legislativo del cual se benefician los productores, sean extranjeros o nacionales que pagan la misma cuota. Éste incluye prácticas promocionales y programas de mercadeo (marketing). Chile es el único productor que tiene una asociación específica para promocionar el origen del producto.
-¿Cuáles han sido los logros de esa gestión?
- Gracias a este programa, la Chilean Avocado Importers Association es parte del programa federal de la promoción, que espera generar US$ 7 millones en fondos para promocionar el consumo de la palta chilena en EE.UU. Esto significa que la palta Hass chilena tiene el presupuesto más grande para promocionar un producto específico chileno en EEUU.
Haciendo lobby
-¿Cómo es hacer lobby por Chile en EE.UU.?
-La estrategia que ocupamos para poner en el radar (del consumidor) a la palta va de la mano con un componente americano. Las exportaciones de Chile, de palta y cítricos, generan una importante cantidad de trabajos a nivel de puertos marítimos, en el sector retailer, transporte y obviamente a nivel de consumidores que se benefician, al fin del día, con un producto saludable y de buena calidad.
-Tras haber conseguido la consolidación de las paltas en EE.UU. ¿cuál es su rol en la actualidad?
-Mi rol hoy es ser director ejecutivo de la Chilean Avocado Importers Association y tengo el cargo de velar los intereses de materia regulatoria y legislativa que afecte al comité.
-¿Cómo se valoriza el trabajo de un lobbista?
-El típico buen lobbysta y abogado en Washington factura entre US$ 400 a US$ 1.000 la hora y cuando se habla de un tema de lobby que te va costar digamos US$ 12.000 al mes, eso es simplemente 30 horas de trabajo, lo cual es una inversión relativamente pequeña si los resultados son positivos para el sector.
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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